Vertriebsplanung

Berichte und Analysen zum Vertriebsforecast verschaffen einen Überblick über die Verkaufspipeline eines Unternehmens. Hierzu werden Informationen aus den Bereichen Vertrieb, Kundenservice und Finanzen zu einem vollständigen Bild über die Leistung des Vertriebs zusammengefügt. Wenn hinter den Prognosen Business Intelligence Lösungen stehen, kann man einzelne Geschäftsmöglichkeiten genauer verfolgen und besser reagieren. Man erhält zudem genauere Aussagen über das aktuelle und zukünftige Umsatzpotenzial und über die Einflussgrößen, die das Geschäft steuern. Gewinne und Verluste von Aufträgen lassen sich damit genau analysieren. Das Führungsteam erhält grafisch aufbereitete Übersichten, um darüber die aktuellen Ist-Daten und im Vergleich dazu die Planungen abzurufen. Im Marketing kann die Entwicklung der Kontakte über alle Stufen des Vertriebszyklus hinweg verfolgt werden. Damit lassen sich Marketingaktivitäten auf ihre Effizienz überprüfen. Business Intelligence ermöglicht einem Unternehmen die Vertriebspipeline mit Finanz-, Marketing- und Kundendaten zusammenzubringen. Strategische Entscheidungen zur Erhöhung der Effizienz im Vertrieb basieren damit auf genauen Fakten.

Welche Aufgaben mit Business Intelligence gelöst werden

Sicheres Berichtswesen für alle Hierarchiestufen Bei einem unternehmensweit verteilten Forecast müssen alle Manager, die Mitarbeiter im Vertrieb, im Marketing oder in der Produktabteilung individuellen Zugriff auf ihre spezifischen Informationen haben. Der Einsatz dieser Lösung über das Internet erfordert für den Schutz dieser wichtigen Daten sehr hohe Sicherheitsstandards und eine skalierbare Infrastruktur, damit diese Informationen an eine weit verteilte Anzahl von Benutzer zugestellt werden können.

Effektives Forecasting durch Trendanalysen und Hinweise auf Abschlussmöglichkeiten Die Manager im Vertrieb und das Führungsteam erwarten genaue Informationen, bei der aktuelle Informationen genauso berücksichtigt werden wie historische Informationen, um etwa die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zu ermitteln. BI-Lösungen bieten übersichtliche und leicht verständliche Darstellungsmöglichkeiten – gleichzeitig aber auch statistische Funktionen, um prognostische Modelle zu entwickeln.

Analyse der Pipeline aus verschiedenen Blickwinkeln Das Management muss alle Entwicklungen kennen und verstehen, die zum Abschluss oder zum Verlust eines Auftrages führen. Diese Trends können unterschiedlich ausfallen und von der Region, vom Mitarbeiter (seiner Erfahrung, seiner Ausbildung usw.), von der Wettbewerbspräsenz und vom Produkt abhängen. Business Intelligence bietet hier die nötige Flexibilität, um die Pipeline nach den gewünschten Kriterien betrachten zu können. Dabei hat man jederzeit Zugriff auf Daten von einzelnen Abschlüssen.

Die Kombination von Daten aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Produkte und Kunden Zur genaueren Analyse von Vertriebs- und Marketingprozessen benötigt man in der Regel mehr Informationen als diejenigen, die von den üblichen SFA-Systemen (Sales Force Automation) verwaltet werden. Für die Darstellung der Profitabilität, des Umsatzpotenzials nach Kundengruppe oder für die Analyse von Marketingkampagnen benötigt man Informationen aus allen Systemen des Unternehmens. BI-Lösungen integrieren Daten aus allen im Unternehmen genutzten Systemen. Nur dann erhält man die gewünschte Transparenz zu allen Faktoren, die die Vertriebspipeline eines Unternehmens beeinflussen.

Bei Berichten und Analysen zur Leistung des Vertriebs und bei der Verteilung des Umsatz-Forecast sind die Anforderungen an die Skalierbarkeit, an die Aufbereitung der Daten und an die Sicherheit äußerst hoch. Die folgenden Seiten illustrieren, wie Kunden von MicroStrategy derartige Applikationen für Tausende von Nutzern erfolgreich implementiert haben. Das Resultat sind Berichte und Analysen, die für eine Effizienzsteigerung des Vertriebes in diesen Unternehmen gesorgt haben.